Итак, дорогие друзья,продолжаем тему: эффективные презентации
5. Способы развития презентации:
При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:
— принцип концепция\функция.
Ваше деловое предложение выводится на первый план.
Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения. Приведу пример.
1.Наши коктейли возможно дороже некоторых коктейлей, которые находятся на рынке, но зато они единственные из коктейлей, которые зарегистрированы в России институтом питания РАМН как низкокалорийное сбалансированное функциональное питание, а не БАДы.
2.Линия продуктов разработана под руководством международного эксперта индустрии питания , диетолога президента США и Олимпийской сборной США, профессора Вильяма Е. Виллера.
3.Это инновационный продукт для общего укрепления и контроля веса разработан с учетом специфических особенностей мужского и женского организма и как прикорм для детей от 6 мес.
4.Имеет в своем составе 5 запатентованных комплексов с источниками кальция, магния, хрома и является наиболее усовершенствованной продукцией предлагаемой индустрией Wellness сегодня… и т.д
— принцип особенности\преимущества.
Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.
Приведу пример.
Компания «Sphere Group» рекламирует свой продукт
Реализация финансовых услуг с помощью интернет-технологий.
Это альтернатива банковскому вкладу
« Инвестиционная программа»
Мы первые на российском рынке в этой нише, ни одна компания не выдает полис через интернет.
За счет этого идет большой охват регионов.
Деньги не пропадают, идет накопление под 9-14%годовых
+Страховая финансовая защита
+построение бизнеса без финансового риска
Доход через 1 месяц активной работы от 70000руб.
Получаете в течении 1 года карьерный статус ,с постоянной ежемесячной доходностью от 150000руб.
+ бесплатный офис от компании «Sphere Group»
+ юридический наследуемый бизнес
6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:
• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение
Например:
Каждый знает, что сам о себе не позаботишься, никто не позаботится
• Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
Например:
Как бы Вы себя чувствовали , если бы морщины можно было бы отложить еще на 20 лет?
Было бы хорошо, если бы я Вам показал, как этот волшебный крем работает.
«Это дорого»
-Дорого относительно чего?
-И Вы так считаете? (Я тоже так считал, пока не получил информацию…)
• Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
При этом эмоциональная составляющая имеет огромное значение.
Например:
« А Вы знаете, что в этот крем входит водоросль, которая растет на глубине1500м лишь в экологически чистых морях и добывается только вручную. За счет этого крем обладает огромной живительной силой и омолаживающим действием!
• Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
Запасы кальция в организме истощаются, поэтому вы профилактически применяете кальций сейчас и имеете здоровые суставы или, не применяя, — артрит в будущем. Выбор за Вами.
• Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).
• Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
• Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.
7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя.
Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.
На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным.
Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца.
Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки — значит совершать большую ошибку.
8. Планируйте. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!
Прежде всего, каждой презентации — свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем Read more
