Главная

Итак, дорогие друзья,продолжаем тему: эффективные презентации
5. Способы развития презентации:

При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:
— принцип концепция\функция.
Ваше деловое предложение выводится на первый план.
Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения. Приведу пример.
1.Наши коктейли возможно дороже некоторых коктейлей, которые находятся на рынке, но зато они единственные из коктейлей, которые зарегистрированы в России институтом питания РАМН как низкокалорийное сбалансированное функциональное питание, а не БАДы.

2.Линия продуктов разработана под руководством международного эксперта индустрии питания , диетолога президента США и Олимпийской сборной США, профессора Вильяма Е. Виллера.

3.Это инновационный продукт для общего укрепления и контроля веса разработан с учетом специфических особенностей мужского и женского организма и как прикорм для детей от 6 мес.

4.Имеет в своем составе 5 запатентованных комплексов с источниками кальция, магния, хрома и является наиболее усовершенствованной продукцией предлагаемой индустрией Wellness сегодня… и т.д

— принцип особенности\преимущества.
Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

Приведу пример.
Компания «Sphere Group» рекламирует свой продукт
Реализация финансовых услуг с помощью интернет-технологий.
Это альтернатива банковскому вкладу
« Инвестиционная программа»

Мы первые на российском рынке в этой нише, ни одна компания не выдает полис через интернет.
За счет этого идет большой охват регионов.

Деньги не пропадают, идет накопление под 9-14%годовых
+Страховая финансовая защита
+построение бизнеса без финансового риска

Доход через 1 месяц активной работы от 70000руб.
Получаете в течении 1 года карьерный статус ,с постоянной ежемесячной доходностью от 150000руб.
+ бесплатный офис от компании «Sphere Group»
+ юридический наследуемый бизнес

6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение

Например:
Каждый знает, что сам о себе не позаботишься, никто не позаботится

• Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.

Например:

Как бы Вы себя чувствовали , если бы морщины можно было бы отложить еще на 20 лет?
Было бы хорошо, если бы я Вам показал, как этот волшебный крем работает.

«Это дорого»
-Дорого относительно чего?
-И Вы так считаете? (Я тоже так считал, пока не получил информацию…)
• Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
При этом эмоциональная составляющая имеет огромное значение.

Например:
« А Вы знаете, что в этот крем входит водоросль, которая растет на глубине1500м лишь в экологически чистых морях и добывается только вручную. За счет этого крем обладает огромной живительной силой и омолаживающим действием!

• Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
Запасы кальция в организме истощаются, поэтому вы профилактически применяете кальций сейчас и имеете здоровые суставы или, не применяя, — артрит в будущем. Выбор за Вами.

• Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).

• Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.

• Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя.

Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.
На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным.

Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца.

Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки — значит совершать большую ошибку.

8. Планируйте. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!

Прежде всего, каждой презентации — свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете, и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!

Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия.

Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю.

Ведь это путь, по которому вы пойдете — значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! О пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.
9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться.

Недаром говорится: «Повторение — мать учения».

Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 — 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки — и вперед, к победе!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения, вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.

Тактика
Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное — не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:
Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале.

Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте в тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить, наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…»)

Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения.

Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос — не утверждайте.
В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

Далее мы поговорим о секретах работы с возражениями, оставайтесь на связи…