Главная

Что такое эффективная презентация?

Еще раз повторюсь, главное в любой презентации -это со настройка.

Существует несколько типов аудиторий:

1. Горячая- это те люди, которые Вас знают, они уже настроены на то, чтобы Вас слушать.

2.Теплая -те люди, которые слышали о Вас, т.е. знают Вас косвенно

3.Холодная-люди абсолютно не знают о Вас, Вы пришли впервые.

Но в любой аудитории надо со настроиться с людьми, завладеть их вниманием, просто в горячей аудитории это сделать легче, чем будет ближе контакт, тем лучше.

Существует техника -включить людей.

В первую очередь — это энергичная музыка, которую вы включаете перед презентацией, Ваш позитивный настрой, Ваши эмоции.

В горячей аудитории Вы можете провести какое-то совместное движение, чтобы разогреть людей .

« Друзья, давайте разомнемся перед началом презентации, сделаем небольшую разминку, потанцуем, сделаем друг другу массаж…» Все это повышает энергетику зала, повышает настрой, включает внимание слушателей.

В теплой и холодной аудитории   такой метод не пройдет, здесь надо это провести по-другому.

Например: «  Дорогие друзья, добрый вечер, я рад ,что Вы собрались сегодня.  Давайте сверим наши часы, у кого сколько время? Я знаю, многие сегодня приехали издалека, чтобы послушать эту информацию. Встаньте, дорогие друзья, поаплодируем им! .Можете повернуться  друг к другу и представиться.» Аудитория тренируется, создается что-то коллективное, делая совместные действия, люди объединяются, аудитория становится друг другу ближе, энергетика  меняется.

Чтобы презентация прошла успешно, нужно соблюдать несколько этапов:

1. Встаньте на место вашего покупателя. Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей. Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.

2. Существует  правило о разделении особенностей, выгод и ценностей, его надо соблюдать. Особенность — это свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.

На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» — пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить то, что вы предлагаете.  Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык — ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов даже  во время кризисов в стране».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя — это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

Дальше мы поговорим с вами о выборе способа развития презентации