Главная

Ну вот, дорогие друзья , сегодня мы продолжаем изучение техник, влияющих на успех в продажах.

Одним из важных пунктов является:
2.Внутренний настрой
Уверенность .  Вы должны нравиться себе, чтобы чувствовать власть над собой, ваша уверенность передается людям. Будучи уверенным в себе, Вы можете влиять на других людей.

Вот несколько приемов, которые позволяют  обрести уверенность в себе:

1. Спокойствие:  принимайте открытую позу. Она показывает, что Вы готовы ко всему.

2. Успокаивайте свой голос, Ваш голос выражает в первую очередь, Вашу уверенность.

3. Задавайте собеседнику много открытых вопросов,  очень нужно, чтобы те, на кого Ваше внимание направлено, легко и быстро вовлекались в беседу.

4. Если Вы с кем-то ведете переговоры, как можно чаще называйте собеседника по имени, спрашивайте его персональное мнение об интересующем Вас предмете.

5. Никогда не занимайте оборонительную позицию, не показывайте своих сомнений, не оправдывайтесь.

6. В важной для Вас беседе берите инициативу в свои руки, предлагайте для обсуждения вопросы или идеи.

7. Обязательно сохраняйте с собеседником зрительный контакт.

Эти простые семь методов позволят Вам  чувствовать себя уверенно не только в общении, но и будут усиливать Вашу внутреннюю уверенность.

Окружающим всегда надо посылать положительные сигналы. Вы можете посылать их своим поведением, выражением лица, жестами и языком тела. И эти сигналы будут оказывать на людей соответствующее воздействие.

— Люди думают о Вас так, как Вы сами о себе думаете (надо всегда представлять себя очаровательным, умным, не пустым человеком, и тогда люди к Вам потянутся);

— Отношение окружающих по большей части отражает Ваше внутреннее эмоциональное состояние (если в данный момент времени Вы полны энергии и энтузиазма, это предается почти наверняка окружающим; если Вы проявляете интерес к кому-то, он точно заинтересуется Вами);

— Люди ведут себя так, как от них того ожидают (если вы считаете, что не сможете заинтересовать собеседника, то скорее всего так и произойдет).

 Поэтому любой продавец  должен позитивно настроиться на работу. В работе продавца много трудностей, и без позитивного настроя с трудностями очень сложно справляться.

Существуют две концепции, которых следует придерживаться.

Первая  продавец должен отказаться от напряженной погони за деньгами. Забыть о кредитах, семье, детях, о том, что каждый день надо кушать. Думать только о работе. Согласно этой теории, когда человек думает о работе и клиентах, деньги не задерживаются- приходят. Сосредоточенность  на работе и на выгодах клиентов дают продавцу внутреннее успокоение. Успокоение продавца передается клиентам. В результате они проникаются доверием к продавцу. Что ведет к повышению уровня продаж.

Вторая  призывает продавца быть настойчивым. Активно добиваться встреч. Не относиться всерьез к возражениям клиентов. Доказывать им, что твоя продукция есть универсальный способ решения всех их проблем. Концепция рекомендует, не останавливаясь, давить на клиента. Смелость города берет. Капля камень точит. Только энергичный и настойчивый продавец добивается значительных результатов и  денежных вознаграждений.

Обе концепции хороши. Но поскольку одна линия поведения исключает другую, выбрать обе сразу, к сожалению, не получится. Поэтому следует выбрать только одну, в зависимости от обстоятельств.

Работая с клиентами, нужно придерживаться

 Официальной статистики, которая утверждает, что 90 человек из 100, с которыми поработает продавец, бесчеловечно откажутся от покупки или подписания договора. И только 10 человек согласятся.
Поэтому начинающие продавцы должны быть готовы к тому, чтобы стать ситом, просеивающим клиентов.

По версии Даля, сито — это решето. В чем принципиальное отличие сита от человека? Человек подвержен стрессу. А стресс снижает работоспособность и ведет к депрессии. Ситу же стрессы не страшны. 

3.С кем вести переговоры

В первую очередь надо выбрать свою целевую аудиторию и надо выбирать места, где эта ЦА обитает.

Надо выбирать людей, которые могут принимать решение. Тех, кто любит поболтать ни о чем, надо сразу отсеивать от себя, чтобы они не съедали Ваше личное время и Вашу энергию,  потому что время, это самое ценное, что у Вас есть, а энергия Вам самим пригодится, нечего ее зря раздавать.
. Нужных людей в деловом мире называют «Людьми, принимающими решение» или сокращенно — ЛПР.

Если Вы приходите в организацию, то переговоры надо вести с первыми лицами, а не с секретаршей.

 

4.Приемы работы с возражениями клиента
Начинающий продавец столкнется с массированным количеством возражений клиентов

Все эти возражения — полная чепуха. А к чепухе нужно относиться как к чепухе. Попросту игнорировать ее, пропускать мимо ушей. Как будто никто тут ничего не говорил. Вроде того — муха жужжала.

Серьезно следует воспринимать только возражения, связанные с ценой продукта. Это так называемые ценовые возражения. Но в этом случае, чтобы снять эти возражения, нужно провести блестящую презентацию продукта .

А еще лучше, если Вы при этом будете сами продуктом своего продукта. Т.е., если это косметика, Вы покажите собственные результаты от ее использования и т. д.

5.Презентация продукта

Презентация о продукте должна занимать не более 2-х минут, слишком длинная презентация утомляет человека, а если Вас слушают более10 мин, то это явно не те люди, которые принимают решения, а Вам нужны именно те.

Чтобы человек услышал Вас , нужно привести несколько серьезных аргументов в пользу вашего продукта или услуги, т.е. это должно быть несколько эмоциональных реплик и чем эмоциональнее, тем лучше. Клиенту не интересно знать о составе продукта, ему важнее услышать о полезности для него лично, а для этого перед презентацией важно задать несколько наводящих вопросов, чтобы выявить потребности  людей. Клиенту гораздо важнее почувствовать уверенность продавца, его авторитет и обаяние

6.Вопросы

Без вопросов в переговорах обойтись нельзя. Любой опытный продавец расскажет вам, что вопросы бывают открытыми, закрытыми, риторическими и задаваемыми следователем.

Чтобы чувствовать себя уверенным уже на следующей день, достаточно овладеть всего лишь навыком постановки встречных риторических вопросов. А таким навыком можно овладеть за один вечер.

Встречные вопросы позволят продавцу уходить от вопросов, принципиально не имеющих ответов, это обеспечит иллюзию положительности ответа при отсутствии какого-либо обещания со стороны продавца. Например, на вопрос клиента, дает ли фирма какую-то гарантию, Вы можете ответить:

— А разве есть такие фирмы, которые не дают гарантий?

На вопрос клиента, требующий уже более точного ответа, например, какова продолжительность гарантии, даже если вы не знаете о сроках гарантии можете ответить:

— Возможно ли такое представить, чтобы наша фирма давала не такую же гарантию, какую дают все солидные фирмы?

Такой ответ не заставляет клиента сомневаться в том, что сегодня его день. И в то же время избавляет Вас от того, чтобы давать точные ответы и брать на себя какие-либо обязательства.

Это все. Если вам завтра уже надо продавать, а вы прочитали эту инструкцию, то вас ждет успех и радость от переполняющей вас уверенности. Все получится.